夜中の通販番組やネット通販広告に通販チラシ、なぜこれらを見ると商品の購入に至ってしまうのでしょうか。それらの多くに共通していることってなんでしょうか。結論から言うと「その広告に煽られたかどうか」です。
煽られると買ってしまう心理は何故だ
さて、一口に『通販広告』といっても様々な種類がありますので一概には言いづらいところですが、一般的に『ダイレクトマーケティング』と言われる広告の手法は、基本『煽りたがり』です。「これ今あなたに必要だよね？ だよね？ こんな悩みあるでしょ？ あるよね？ 今買っといたほうがいいよ？ 将来怖いよ！」と、極端な話こんな感じです。
余談ですが、我が母と姉は、カタログ通販全盛期だった当時から根っからの『通販オタク』です。そんな通販に躍起になる母と姉を横目に、なぜ私はあまり通販に興味を示してこなかったのか、今だに疑問でもあります。それよりなにより、そんな私が通販広告を生業としていることにも、少々シンパシーを感じずにはいられません。
「通販広告」は揃いも揃って「S気質」がある
想像してみましょう。
大手のブランド広告。シャレたわずか1行のコピー。イメージを売る戦略。一歩引いた視点から紡がれる広告表現の数々。ひと言でいうなら「品が良い」と言えるかもしれません。ですが、ゴリゴリの通販広告（ダイレクトマーケティング）でそんなことをやっていてもユーザーには響かないのです。「おシャレなコピー？ なにそれおいしいの？ ていうか、そもそも存在するの？」という程度の温度感です。
その点で、世の中にはびこる『通販広告』と言われるものの多くは、ものすごく『S気質』があるのではないかと思います。
出会った瞬間からガンガン攻める「通販広告」
あなたがネットサーフィンをしていてふと通販広告を見てしまった時、「今だけ！」「あなただけに！」「期間限定！」と、やつらは突然ロックオンしてきます。突然の求愛行動。その間わずか0.3秒です。
例えば、これが人間同士の交際に置き換えたならどうでしょうか。一目惚れから結婚までをわずか0.3秒で済ませようとするわけです。そして勝手に話はあれよあれよと進んでゆく。あまりにも強引な手段だとは思いませんか。
「ガンガン攻められたい人」が購入する
さらに広告がエスカレートしていくと、「最近なんだかグッタリなんてことありませんか？ そんなあなたに！ コレ！」なんて、つい最近会ったばかりの人（広告）に、あなたの体調を自分勝手に決めつけられ、挙句の果てには勝手に商品を売りつけてくる。よく考えてみたら、こんなことってないですよね。
ですが一方で、そういう「攻め」に弱い人が世の中にはたくさんいらっしゃいます。攻められて攻められて、最終的には「これはきっとわたしには必要なものなんだわ･･･」という具合に流されていくのです。
これが『ダイレクトマーケティング』と言われる所以かもしれませんが、ひとりひとりに己を『自分事化』していただくことが必須なわけです。自分に必要なものかどうかを2択で判断していただく。だから、分かりにくいおしゃれなコピーでは意味がないし、勝てない。使える武器すべて装備して、攻め続けるしかないのです。
「具体的に、正直に、簡単に」すべては買っていただくため
「すごい」のであれば「すごい」と言い、「やばい」と思うのなら「やばい」と伝える。「30代向け」ならば「30代向け」とし、本当に「期間限定」ならば「期間限定」と伝える。「腹の筋肉に効く」のであれば「肌の筋肉にアプローチ」するとかなんとか。審査に引っかからない程度にうまくアレコレ言い換えたりしながら、できる限り素直な文章で「あ、自分のことだ」と思ってもらえたら、結果としてオールオーケー。作戦成功なわけです。
「毎回なぜか買っちゃうのよね〜」という人は、割となんでも「自分の事」と思いやすい感受性の豊かな心の優しい人で、なおかつ、やや責められるのが好きな嗜好の持ち主です。いやいや、大丈夫です自信を持ってください。我々提供側との利害関係が一致しますので、どうぞこれからもぜひ通販でのお買い物をお楽しみください。
例外として、同じ通販広告でも、なぜか“外資系”のおしゃれなプロダクトでは、このようなゴリゴリ攻めまくる広告に出会う頻度は少ない気がしますが、まあそれはまた別の話。
購買意欲を掻き立てる、攻めきった広告は「マジメな広告」である
勘違いしないでいただきたいのですが、上記でご紹介したものは広告として「ちゃんと機能している」と思うものであって、決して悪いことをしているわけではないということ。また、良い通販広告とは、本当に悩んでいる人たちに分かりやすく、そして納得した上で購入していただけるような表現であるか、もしくはそのような導線が整っているかです。
みなさんも、どうか、信頼のできる通販広告・テレビ・カタログから、ぜひご自身にぴったりの商品をご購入くださいね。わたしたちも良い広告を作れるよう精進していきます。
