人間は自分に共感してくれる人に弱い
生命保険のベテラン営業マンは、「生命保険の話をお客にしてはだめ」と言った。相手が保険を売り込まれると身構えてしまうからだ。「なんでもいいからお客に話させて、それに相づちを入れ、『すごいですねえ』『へーそれで?』などと繰り返していればいい」と言う。お客は自分の話を熱心に聞いてくれるその営業マンを好きになり、心の距離が縮まる。生命保険は要所だけを説明し、「これで安心です」と設計書を示せば、なにも言わずに押印してくれるらしい。ここでも共感が重要なことが理解できるだろう。共感しているふりでも効果は抜群ということになる。