1. オープンクエスチョン
オープンクエスチョンとは、相手が自由度の高い回答をできる質問のことだ。漠然とした質問を投げかけることにより、相手は思っていたことを話すことができる。その内容が相手の本心を探るための材料となり、いわば交渉の的を探る手がかりを得ることができる。
例えば、「何かいい方法はありますか?」「この後どうします?」などの質問すれば、回答側はいくつもある回答の選択肢の中から好きなものを選ぶことができる。
2. クローズドクエスチョン
オープンクエスチョンは質問された側が自由に回答できるものだったが、クローズドクエスチョンはその逆で、回答の選択肢を限定させる効果を生み出す。
例えば、相手に質問を投げかけても、こちらが欲しい返答をなかなかもらえないケースは多々ある。そんな時は「どうします?」などという漠然とした質問ではなく、「AとBどちらにしますか?」や「今月の何日にしますか?」と回答の幅を絞らせると、相手も限定された答えしか回答せざるを得なくなる。
3. YESのメンタルリセット
心理学的に、人は質問に対してYESを繰り返していると、普段ならNOと言いがちな内容に対してもついYESと答えてしまう傾向にある。こういった傾向を“YESのメンタルリセット”と呼ぶ。
例えば、取引先と本題に入る前に雑談を設けて、相手がついYESと言ってしまうような当たり障りのないことや、天気がいい日に「天気がいいですね」と肯定せざるおえない質問を投げかけて相手にイエスを積み重ねさせれば、本題に入った時に相手からYESをもらえる確率がアップする。